Publié sur la revue Bilan en Septembre 2017. Entretien par Myret Zaki, redactrice en chef.

 

Le formateur Giuseppe Conti explique comment les femmes peuvent surmonter les blocages, facteurs culturels et stéréotypes pour devenir des négociatrices hors pair.

 

Giuseppe Conti est directeur des opérations pour les fournisseurs pharmaceutiques externes chez le groupe Merck. Mais il est aussi et surtout connu pour ses cours et conférences sur la négociation, dans le cadre de sa société Conti Advanced Business Learning (www.cabl.ch). L’une de ses spécialités : le conseil aux femmes pour développer leurs talents de négociatrices. Le 7 novembre à Genève, il donnera une journée de cours « Femmes & Négociation».

 

« Je me suis passionné pour ce sujet il y a trois ans et demi, relate ce père de trois filles. J’avais déjà lu des articles de recherche à ce sujet, mais un événement professionnel a déclenché l’envie de lancer ce cours. Alors que je recrutais des personnes dans mon équipe, une des candidates était une jeune femme. Je lui ai demandé quelles étaient ses attentes salariales. Elle a répondu: « je voudrais 65’000 euros ». Quelques secondes plus tard, elle ajoute que 62’000, cela irait aussi, mais qu’il ne fallait en tout cas pas moins de 60’000. En quelques minutes, elle avait baissé son salaire 2 fois, sans aucune action de ma part. Et ce, lors d’une interview pour un poste dans les achats, où la négociation est une compétence clé».

 

Il entame alors des recherches pour comprendre les différences entre hommes et femmes dans le domaine de la négociation et pour donner des outils concrets aux femmes afin qu’elles puissent améliorer leurs performances de négociatrices. «Il existe des différences spécifiques entre hommes et femmes dans la façon de négocier et d’influencer, constate Giuseppe Conti. Pour une femme, il est utile de travailler sur ces spécificités, en plus d’acquérir les outils de négociation classiques ».

 

Quelles sont ces différences ? « En général, les hommes ont tendance à être plus compétitifs dans une négociation, alors que les femmes sont plus coopératives ». Pour le formateur, cela vient de l’éducation et s’observe déjà dans le comportement des garçons et des filles. « Le garçon a le désir de gagner, d’être le chef et aura une attitude plus agressive. Chez les filles – j’ai la chance d’avoir 3 filles – quand on les voit jouer entre elles, l’accent est mis sur la bonne relation, la capacité à l’écoute, à comprendre le langage corporel ». Ainsi, les femmes sont naturellement plus efficaces dans tout ce qui relève de la coopération dans les négociations. « Les études n’ont pas montré que les hommes sont meilleurs dans la négociation, souligne Giuseppe Conti, mais simplement qu’ils sont différents ». En particulier, les hommes sont plus efficaces pour conclure un deal à court terme. Ils vont utiliser la stratégie assertive, en poussant au maximum leurs avantages. Les femmes, en étant plus collaboratives, montrent des compétences pour des accords sur le plus long terme. « Ni les hommes sont meilleurs, ni les femmes sont meilleures, conclut Giuseppe Conti : ils sont simplement différents ».

 

Désavantagées

Il y a toutefois un domaine où ces différences jouent en défaveur des femmes, souligne le spécialiste: et c’est lors des négociation de carrière, comme en atteste l’exemple donné en début d’article. « Là, les femmes ont un désavantage, lié à des facteurs culturels, à l’éducation, aux stéréotypes, et aussi à l’attitude même des femmes ». Le phénomène est bien connu : elles demandent plus rarement une augmentation, une promotion, et elles demandent moins. « L’aspect culturel les pousse à demander quelque chose qui est réaliste. Mais en négociation, quand on demande moins, on obtient moins. Si vous voulez avoir de meilleurs résultats, il faut oser plus, conseille Giuseppe Conti. Mais là où ça se complique, c’est que quand une femme négocie d’une façon assertive, elle casse un des stéréotypes classiques. Quand un homme le fait, on s’y attend. Quand c’est une femme, cela peut justement faire que le recruteur ne l’embauche pas. Les femmes subissent là ce qu’on appelle une double contrainte ».

 

Dans certains cas aussi, les hommes vont négocier plus durement avec une femme car ils espéreront y trouver plus de gains. Dans ses conférences, Giuseppe Conti met aussi l’accent sur l’éducation. « Il faut éduquer nos enfants de façon à ce que les femmes se comportent d’égal à égal. Créer un environnement où on est ouvert à la négociation, où on s’habitue à négocier en famille depuis tous petits. Déléguer des tâches indifférenciées aux garçons et aux filles, rendre les activités extrascolaires indifférenciées ».

 

Intéressé par la négociation ? Consultez les prochains cours de Giuseppe Conti:

 

• Advanced Negotiation: Overcoming Tough Procurement Challenges, 23-24 January 2019, Geneva, CH: featuring senior guest speakers Alessandro De Luca– CIO – Merck Healthcare, Regina Roos– VP & Sales Segment Leader Mineral and Mining – Schneider Electric, Paul André– Director Reduced Risk Commercial Supply– JTI, and Thierry Blomet Senior VP, Global Sourcing and Procurement – Kemira.
• Webinar: Managing Internal & External Negotiations, 1 February, 2019.
• Masterclass: Influence and Persuasion with Oxford Academic Director Owen Darbishire, 26-27 June, 2019, Geneva, CH
• Masterclass: Strategic Negotiations with Harvard Prof. Francesca Gino, 19-20 November, 2019, Geneva, CH

 

For other information on Conti Advanced Business Learning intensive workshops, visit http://bit.ly/CABLevents

 

« Faites la lessive »

Pour surmonter les facteurs culturels, le consultant conseille aux femmes de gérer la négociation comme une résolution de problème plutôt que comme une compétition. «Au lieu de mener des discussions de bazar en lançant des prix, on va démontrer à l’employeur qu’on est prêt à chercher une solution où les deux seront satisfaits. Pour cela, et même si l’augmentation de salaire est refusée, il faut élargir la discussion à d’autres avantages possibles : formation, plus de bonus, voiture de société ou autres types de bénéfices doivent faire partie de la discussion ». Idem dans les négociations de carrière (travailler à mi-temps, horaires flexibles, demande de promotion) : « plutôt que de ‘bosser dur’ et d’attendre que le patron le reconnaisse et vienne vous féliciter, il est indispensable d’aller faire valoir votre travail ». Il évoque enfin un blocage psychologique propre aux femmes: la peur de casser la bonne relation avec son employeur. La réponse du formateur: « Dites-vous que vous négociez pour quelqu’un d’autre : pour vos enfants, ou pour un budget formation pour votre équipe afin de les aider à être plus motivés et satisfaits au travail. Cela aide à franchir le pas ».

 

Giuseppe Conti cite pour finir Rosabeth Kanter, un professeur à la Harvard Business School : « Faites la lessive » fut sa réponse aux hommes qui demandaient comment améliorer le travail des femmes.

 

Vos commentaires sont les bienvenues.

 

Giuseppe Conti, “The Creator of Master Negotiators”, is the founder of CABL (www.cabl.ch) , a firm that offers a range of customized workshops and services in the field of negotiation and influencing. Since 2006, he is an award-winning lecturer at leading business schools throughout Europe (Cambridge, ESADE, HEC Lausanne, HEC Paris, IESE, IMD, Imperial College, INSEAD, London Business School, Oxford, RSM, SDA Bocconi, University of Geneva and University of St Gallen), recognized for his lively and interactive training workshops. He runs negotiation workshops for corporate customers in four continents. Leaders from multinational corporations and individuals from over 90 different countries have attended his workshops. Giuseppe is an accomplished negotiator and integrates into his training over 20 years of executive-level experience at Blue Chip corporations (Procter & Gamble, Novartis, Firmenich, Merck). Please visit his website at www.cabl.ch for more information.